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新款408未来两个月应该会有不错的销量,雪佛兰、东风标致、北京现代、东风悦达起亚等经销商称



和上半年相比,今年下半年的北京车市发生了不少变化,各品牌经销商在车价、销量和库存上都发生了微妙变化,随着2012年仅剩下最后两个月,各经销商即将进入最后的冲刺阶段,面对库存和销量的双重压力,各家如何应对?未来两个月的北京车市又将走向何方?本期“经销商沙龙”,邀请到了北京现代瑞通嘉业4S店总经理陆辉,东风悦达起亚合宏进副总经理莫杰,东风标致标龙京津总经理桑海涛,上海通用雪佛兰合力华通执行董事李岩就价格、销售、小型SUV等方面展开了讨论。

雪佛兰、东风标致、北京现代、东风悦达起亚等经销商称,近期销量有小幅增加,年内价格不会大幅波动。

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近两个月客流量增加不多

和上半年相比,今年下半年的北京车市发生了不少变化,各品牌经销商在车价、销量和库存上都发生了微妙变化,随着2012年仅剩下最后两个月,各经销商即将进入最后的冲刺阶段,面对库存和销量的双重压力,各家如何应对?未来两个月的北京车市又将走向何方?本期“经销商沙龙”,邀请到了北京现代瑞通嘉业4S店总经理陆辉,东风悦达起亚合宏进副总经理莫杰,东风标致标龙京津总经理桑海涛,上海通用雪佛兰合力华通执行董事李岩就价格、销售、小型SUV等方面展开了讨论。

真人赌场平台 ,漫画/赵斌

mg真人娱乐 ,记者:日系车销量下滑,你们各家店的成交率和销量有变化吗?

近两个月客流量增加不多

网上真人赌博公司开户金沙真人赌场开户99真人网上娱乐 ,虽然暂未像自主品牌那样部分经销店面临生存危机,但2011年合资品牌在北京的日子同样不好过,即便是表现最好的大众也出现40%左右销量下滑,而一些量小的非主流合资品牌则更不容乐观。

莫杰:10月份我们卖了300辆车,相比平均水平增长了20%到30%,K系车型卖得不错,成交量有增长,但是增长幅度不大。

记者:日系车销量下滑,你们各家店的成交率和销量有变化吗?

不过,由于已经积累的庞大保有客户,加上去年以来在售后服务领域的精耕细作、营销管理创新,北京合资品牌经销商在2011年总体尚能实现盈利,部分售后做得优秀的经销商总利润还有所增加。

bwin真人平台 ,桑海涛:从9月份开始,北京地区东风标致销量增长了25%左右,目前每个月销量稳定在1200辆左右的水平。虽然我们单店客流量没有明显增长,但客户下订单的比例提高了,从而带来成交量上升。新款408未来两个月应该会有不错的销量。

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bbin真人开户 ,消费升级购车成为合资品牌经销商销量的重大来源,各合资品牌的置换率普便从不到10%提升至40%以上,同时厂家普遍及时推出了置换补贴,提振了消费者的换车热情。

ag真人视讯平台 ,陆辉:9月份之后,受日系车和高速公路免费等因素影响,我们客流量增加了近20%,
最近销量增长了15%到20%,单月销售300辆左右,新索纳塔每月销售50辆到60辆。北京现代的市场份额略有增加,目前在北京地区占9.5%左右,在全国占6%左右。

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与自主品牌相比,合资品牌更注重在京的市场份额稳定,因而今年即便形势不好,原计划建店扩网的步伐也并未停滞,东风标致、南北大众、丰田等品牌各自都有一些新店开业,且日系品牌在争夺市场份额方面竞争更激烈,主力车型均出现大幅降价,这使得北京去年中高级车市的整体价格水平明显下降,德系中高级车如新帕萨特的加价也很快被优惠所取代。

李岩:我们店单月销售150辆到160辆,其中50%的销量来自科帕奇和迈锐宝,销量受日系车的影响比较小,进店量变化不大。

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最近销量增长了15%到20%,单月销售300辆左右,新索纳塔每月销售50辆到60辆。北京现代的市场份额略有增加,目前在北京地区占9.5%左右,在全国占6%左右。

2011年,很多合资经销商都在营销管理方面有了新探索,比如二手车外销渠道拓展、保有客户数据管理、成立电话营销部门等,在对消费者诉求的准确到位把握以及满足方面有了明显进步。

记者:下半年和上半年相比,市场有什么显著变化?

李岩:我们店单月销售150辆到160辆,其中50%的销量来自科帕奇和迈锐宝,销量受日系车的影响比较小,进店量变化不大。

2012年的形势并不容乐观,优胜劣汰及经销商整合也会加速,合资品牌的市场表现整体会趋于稳定,网络方面预计也不会有多少增减,如何在售后服务环节继续挖潜,以及拓展业务链,成为很多经销商都在思考的问题。

桑海涛:从销量来看,下半年肯定是要高于上半年,但幅度不是很大,现在的市场已经是旺季不旺淡季不淡,每个月的销量不会有特别大的波动。

记者:下半年和上半年相比,市场有什么显著变化?

“经销商未感觉到压力”

李岩:我认为变化不大,主要是看厂家给的促销力度够不够。

桑海涛:从销量来看,下半年肯定是要高于上半年,但幅度不是很大,现在的市场已经是旺季不旺淡季不淡,每个月的销量不会有特别大的波动。

“日子过得还好,利润保住了,总利润与2010年差不多,没减少”,上海大众海文捷4S店总经理张晖介绍,大众品牌去年在北京市场表现抢眼,上海大众和一汽大众的经销商们基本未感觉到多少压力,尽管销量同比下降了30%至40%,但强势产品成为这个冬天最好的支撑。

陆辉:北京市场受上牌量限制,市场已经进入“饱和营销”阶段,总体销量不会有显著变化,但从全国来说,下半年汽车销量还在增加,但增长趋势在减小。

李岩:我认为变化不大,主要是看厂家给的促销力度够不够。

高尔夫、CC、途观加价销售至今还没有彻底结束,而新帕萨特和新迈腾也曾一度加价销售,“利润总额等于销售量乘以单车毛利,虽然销量下降,但单车毛利润在去年有明显增加”,北京一家大众品牌4S店总经理介绍。据了解,加价销售保证了经销商的新车销售利润。“尽管加价销售是市场客观规律决定,但厂家的推动作用不可忽视,加价销售利润所得也是厂家与经销商共同分享”,北京一家日系品牌经销商营销总监介绍。

莫杰:冬天北方天气比较冷和有一部分人的车要大修,这可能会触发他们置换车的冲动,从而带来一些销量。

陆辉:北京市场受上牌量限制,市场已经进入“饱和营销”阶段,总体销量不会有显著变化,但从全国来说,下半年汽车销量还在增加,但增长趋势在减小。

去年,上海大众和一汽大众在京网络基本稳定。其中上海大众新增一家4S店,淘汰了2家,现有26家4S店;一汽大众4S店数量有所增加,但很多二级网络被取消。今年上海大众暂无新增计划,一汽大众则还将有两三家4S店陆续开业。与上海大众相比,北京市场本身是一汽大众的传统主战场,目前,一汽大众在京市场份额一直稳居第一,其后依次是上海通用和东风日产,上海大众在京份额则与其全国销量稍有差距。不过一位上海大众4S店总经理认为,这只是两个品牌各自区域布局的不同。

高端车销售比重增加

莫杰:冬天北方天气比较冷和有一部分人的车要大修,这可能会触发他们置换车的冲动,从而带来一些销量。

当然,低端车销量下滑不可避免,A级以下车型及老旧车型销售一般,如新POLO、捷达和桑塔纳,目前大众品牌在北京主销车型是高尔夫、速腾、新帕萨特、途观和朗逸。

记者:目前SUV市场很火,如何看待小型SUV的市场前景?高端车的销售比重增加趋势明显吗?

高端车销售比重增加

“207销量下滑明显”

桑海涛:在国外,家里的第一辆车大多是轿车,第二辆大多是越野车,小型SUV更加细分了这个市场,它满足了一部分人的SUV情结;第二,它满足了一部分女性对于驾驶视线、驾驶感受以及安全性的考虑;第三,它的价格更低,也满足了一部分人的需求。但严格意义上,它并不属于越野车,而是都市型车。此外,高端车目前已经是销量上的主力,比如东风雪铁龙C5(和东风标致508,未来它们的销售比例会越来越大。

记者:目前SUV市场很火,如何看待小型SUV的市场前景?高端车的销售比重增加趋势明显吗?

“去年上半年各家店过得都很惨,平均单店单月销量仅50辆左右,不过下半年有所恢复,主力经销商月销达到100辆,12月还有单店接近200辆的,”北京一家东风标致4S店总经理介绍,去年东风标致在京总销量同比下滑约50%,不过由于有308、508两款新车型上市,加上经销商拓展大客户资源,“经销商多数还略有盈余。”

李岩:北京SUV销售持续火爆,各个品牌卖得都挺好,科帕奇虽然进入市场比较晚,但7月份以后的销量和关注度在逐步提升。

桑海涛:在国外,家里的第一辆车大多是轿车,第二辆大多是越野车,小型SUV更加细分了这个市场,它满足了一部分人的SUV情结;第二,它满足了一部分女性对于驾驶视线、驾驶感受以及安全性的考虑;第三,它的价格更低,也满足了一部分人的需求。但严格意义上,它并不属于越野车,而是都市型车。此外,高端车目前已经是销量上的主力,比如东风雪铁龙C5和东风标致508,未来它们的销售比例会越来越大。

去年,北京部分东风标致经销商主攻大客户资源,以去年东风标致北京地区总销量第一的嘉瑞雅4S店为例,其在去年交付一笔3000多辆的神主租车采购大单,销量排名第二的金泰凯迪4S店总销量为1649辆,其中零售仅999辆,另外600多辆都是政府或集团采购。“集团采购虽然单车利润不高,但经销上投入营销成本低,产生的影响力也大。”金泰凯迪4S店总经理王治介绍。

陆辉:中端SUV市场竞争车型还是比较少的,途观、CRV、RAV4和逍客占了很大一部分市场份额。近期受到日系车销售下滑影响,比亚迪S6表现非常突出,9月全国卖了1.5万辆,接近了途观。目前,北京现代大车型的销量要大于小车型,高端车销售比重在增加,我认为这并非市场所致,主要是受厂家政策引导,因为高端车利润高,客户群更高端,对品牌形象提升大。

李岩:北京SUV销售持续火爆,各个品牌卖得都挺好,科帕奇虽然进入市场比较晚,但7月份以后的销量和关注度在逐步提升。

2011年,北京新开两家东风标致4S店,4S店总数从8家增至10家,这两家分别为庞大4S店和航天至诚4S店,均为2010年就已建好的店。一家东风标致4S店总经理介绍,北京各店在2011年其实过得都挺难的,大家都在挺,新店就更加艰难。“2012年利好因素比2011年要少,因为2010年底限牌政策前的甩尾因素没了,大客户单子也更难拿到了,厂家对新店支持也少了,”一家成立两年多的东风标致4S店负责人介绍。

莫杰:目前狮跑和智跑两款SUV需求旺盛,但受制于厂家产能,现在是有市无车。我认为小型SUV市场规模会持续加大,而且会挤进来更多品牌,比如福特和通用,它们势必会抢占其他品牌的市场。而且对于厂家来说,SUV利润也更高。韩系车这两年的高端化比较明显,高端车在我们店里的销售比例确实有显著提高。

陆辉:中端SUV市场竞争车型还是比较少的,途观、CRV、RAV4和逍客占了很大一部分市场份额。近期受到日系车销售下滑影响,比亚迪(14.72,0.00,0.00%)S6表现非常突出,9月全国卖了1.5万辆,接近了途观。目前,北京现代大车型的销量要大于小车型,高端车销售比重在增加,我认为这并非市场所致,主要是受厂家政策引导,因为高端车利润高,客户群更高端,对品牌形象提升大。

从各车型来看,408和508两款车型能占到总销量的40%左右,207销量下滑很明显。置换率则从2010年的不到10%,提升至30%。

车价将小幅上升

莫杰:目前狮跑和智跑两款SUV需求旺盛,但受制于厂家产能,现在是有市无车。我认为小型SUV市场规模会持续加大,而且会挤进来更多品牌,比如福特和通用,它们势必会抢占其他品牌的市场。而且对于厂家来说,SUV利润也更高。韩系车这两年的高端化比较明显,高端车在我们店里的销售比例确实有显著提高。

“销售利润近乎为零”

记者:11月和12月的车价将会是一个怎样的走势?

“去年我们店新车销量下滑50%至60%,从2010年的1800多辆降至800多辆,只完成厂家基本任务,”北京一家广本4S店市场部负责人介绍,2011年广本在京销售任务为1.8万辆,实际完成约1.6万辆,这比2010年的2.6万余辆有明显下滑。

莫杰:截至9月份,我们店库存比较充足,但10月份销量开始增加后,短期内出现了库存紧张局面,因此目前价格有小幅提升,但我认为未来两个月价格应该不会出现大幅波动。

与销量同步下滑的是新车销售利润。“把保险和其他所有厂家补贴政策贴进去,新车销售利润基本为零,现在广本没有一款车型是挣钱的。”上述市场部负责人介绍。

桑海涛:东风标致大幅降价可能不会出现,价格基本稳定在现有水平。

“今年以来,由于凯美瑞和天籁等车型大幅优惠,雅阁在地震恢复供应之后不得不下调售价,厂家补贴又不多,因而我们卖得多亏得也多,虽然雅阁已占我们总销量的60%至70%,较2010年有明显提升,但这并未给我们带来更多利润”,一位广本4S店总经理介绍。据了解,去年北京广本经销商的外销率提升很快,部分店达到50%,但这基本都是为完成任务,对于返厂售后并无意义。

李岩:10月份之后,价格优惠都在往回收,因为9月份推出的优惠政策大部分已经释放完了。价格回调也是为了盈利考虑,因为上半年卖车亏得太多。

不过,作为4S店体系最早完善的品牌,广本在京保有量较大,这在一定程度上缓解了经销商的压力。拥有13年店龄的广本日银4S店一位负责人表示,该店售后营业额在2011年有小幅提升,每月进厂维修保养有4000台次,活跃保有客户增至1.3万余人,因而去年售后利润有明显增加,使得该店总体还有小幅盈余。但很多3年以内新开店的盈利情况就不那么乐观了。

陆辉:9月份之后,我们的客流量明显增加,车价就开始上调。我认为未来两个月的车价将会比较平稳。因年底到来而出现的突发性消费需求,可能会令车价略微上升一些。

销售利润下滑

记者:今年厂家任务能否完成?和去年相比利润怎样?构成比例有何变化?

莫杰:任务肯定是能完成,我们的任务是跟着产量走,狮跑上市之前,我们都是以小型车为主。现在东风悦达起亚的车型种类多,因此我们的利润也比以前好,但我们售后增长比较缓慢。现在库存减少,加上销量需求旺盛,有涨价的冲动,但又担心涨价后没人买,因此价格也不敢做太大调整。

李岩:肯定得完成。整体利润和去年相比肯定是下降的,特别是销售利润,售后利润同比有20%到30%的增长,如果高端车卖得好,明年售后利润还会有提升。

桑海涛:雪铁龙店今年任务已经完成,标致店的任务厂家最近又上调了15%,最终任务完成情况也要看厂家调整结果。利润方面,今年预计会下降,售后利润还是能保证的,精品和二手车等水平业务是主要来源。

陆辉:厂家的任务是弹性的,因此完成任务没有问题。利润基本和去年持平,整车销售保平不亏,通过售后提升全店利润。

期待新车提升销量

记者:对明年有什么样的预期?

桑海涛:明年1月东风标致会推出3008,年中推出4008,新408和508也将搭载1.6T的发动机。这些车型可能会拉动销量提升。

陆辉:进口“新圣达”下个月15日上市,应该会吸引一些年底打算买车的客户。未来三四年将是北京车市的一个洗牌期,目前北京现有500多家4S店,这个数量远大于市场需求,因此未来几年,那些“暴饮暴食”的经销店很多将会退出,如何控制成本、提高资金使用率将是经销商能否成功的关键,竞争将会更加惨烈。

李岩:科鲁兹、科帕奇和迈锐宝依旧是明年的主销车型。

莫杰:明年东风悦达起亚产能增加,竞争车型增多,经销店也将增多,预计情况会比今年困难。

价格依旧威力巨大

记者:在北京这类市场,什么营销方式最有效?

李岩:目前最有效的营销方式还是降价。明年二手车将是我们重点培养的市场。

桑海涛:所有营销手段在赤裸裸的价格面前都是苍白的。各种营销方式的效果都没有降价来得直接。现在营销对于销量帮助很有限,主要是提升品牌形象和影响力,让更多消费者知道我们。

陆辉:新媒体营销将是一个趋势,通过网络和移动终端选车、购车,而传统进店看车将成为过去。

莫杰:平面媒体的宣传、老客户的维护都是我们比较常用的营销方式,目的是为了扩大集客率,增加知名度,最终起到拉动销量的作用。

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